หลักสูตรฝึกอบรม ผู้นำทีมงานขายเชิงกลยุทธ์ - หลักสูตร 2 วัน
(Smart Strategic Sales Leader)

หลักการและเหตุผล
 การพัฒนาทีมงานขาย เป็นหัวใจสำคัญที่สุด! เพราะทีมงานขายเป็นกลุ่มบุคลากรที่ต้องเผชิญกับสภาวะแรงกดดันสูง เนื่องจากการแข่งขันในปัจจุบันมีความรุนแรงเป็นอย่างมาก สินค้า/บริการต่างๆ ไม่ได้มีความแตกต่างกันมากนัก ทำให้ผู้บริโภคมีโอกาสในการเลือกมากขึ้น ทีมงานขายที่มีประสิทธิผล จึงสามารถสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน บรรลุเป้าหมายขององค์กรได้
 หัวหน้างานทีมงานขาย (Sales Supervisor) เป็นบุคลากรที่จะมีอิทธิพล (Influence) ต่อทีมงานขายเป็นอย่างมาก เพราะมีความใกล้ชิดกับพนักงานขาย สามารถพัฒนาพนักงานขายได้โดยตรง เพราะมีความเชี่ยวชาญในงานขายและสามารถเข้าใจพนักงานขายได้ เนื่องจากเติบโตมาจากพนักงานขายเหมือนกัน ดังนั้นจึงควรพัฒนาให้หัวหน้าทีมงานขายพร้อมที่จะบริหารงานขายได้อย่างมีประสิทธิผล
 หัวใจสำคัญที่หัวหน้างานขาย ควรได้รับการพัฒนา ดังนี้.....
      1.การบริหารงานเชิงกลยุทธ์ (Strategic Goal Management)
      2.การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ให้ทีมงานขาย
      3.การสอนทักษะการขาย (Selling Skill by Coaching) ให้ทีมงาน
      4.การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย (Motivation)
 การนำเสนอขายที่มีประสิทธิผลเป็นกระบวนการขายที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าตามกระบวนการซื้อของลูกค้า (Adaption Process) โดยคำนึงถึงปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้ในการตัดสินใจผ่านพฤติกรรมที่แสดงออก (Behavior) ดังนั้น หากพนักงานขายสามารถจับประเด็นสำคัญต่างๆ ของความต้องการซื้อของลูกค้าได้การนำเสนอขายก็จะสมบูรณ์
 การเรียนรู้และเข้าใจ “คุณลักษณะของผู้บริโภค (Consumer Character)” จะทำให้ผู้ขายสามารถนำเสนอได้สอดคล้องกับธรรมชาติของลูกค้าได้มากที่สุด โอกาสที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อก็จะมีสูง ซึ่งคุณลักษณะต่างๆ ของลูกค้า เช่น...
       คุณลักษณะตามสมอง 4 ด้าน
       คุณลักษณะที่สะท้อน FEARS
       คุณลักษณะที่สะท้อนรูปแบบการตัดสินใจซื้อ

วัตถุประสงค์
 เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) กับการบริหารงานขายได้ด้วยตัวเอง ทำให้สร้างยอดขายของทีมงานได้อย่างต่อเนื่องบรรลุเป้าหมาย
 เพื่อสร้างและพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ให้กับหัวหน้างานขายให้สามารถนำไปสร้างแรงจูงใจและทำให้พนักงานขาย เชื่อถือ ยอมรับและไว้วางใจ ยินยอมให้หัวหน้างานพัฒนาแนวทางการขายได้
 เพื่อส่งเสริมให้หัวหน้างานมีเทคนิคและแนวทางในการสอน ทักษะการขาย (Selling Skill) ให้กับทีมงานได้อย่างมีรูปแบบที่นำไปปฏิบัติได้จริง
 เพื่อทำให้ผู้เรียนเกิดความมั่นใจในการบริหารงานขายใน Style ตัวเอง และพร้อมจะเติบโตเป็นผู้จัดการทีมงานในอนาคต

รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
DAY I : การบริหารงานทีมงานขายในฐานะผู้นำ
 การบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Sale Management)
      สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการบริหารงานขาย
      กรอบความคิดที่สำคัญของการบริหารงานขาย
      กระบวนการขายเชิงกลยุทธ์ พิชิตเป้าหมาย
      การบริหารงานขายด้วย Sales Pipeline
      Workshop I : การสร้างคัมภีร์บริหารงานขายเชิงกลยุทธ์
 การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) ทีมงานขาย
      ความเชื่อเกี่ยวกับผู้นำที่ดี
      การเรียนรู้และเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์
      การใช้หลักจิตวิทยาเชิงบวก (Positive Psychology)
      การสร้างทีมงานขายคุณภาพในฐานะผู้นำ
      Workshop II : กำหนดแนวทางบริหารทีมงานขายในฐานะผู้นำ
 การเรียนรู้และเข้าใจกระบวนการซื้อเพื่อสร้างกระบวนการขาย
      กระบวนการซื้อของลูกค้า (Adaption Process)
      กระบวนการขายตอบความต้องการ (Selling Process)
      ประเมิน 4C เพื่อเสนอ 4P
      ปัจจัยสำคัญของพฤติกรรมการซื้อ (Consumer Behavior Factor)
      Workshop : กำหนดแนวทางนำเสนอขายรูปแบบใหม่
 การนำเสนอให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า
      เรื่องราวความต้องการของลูกค้ากับสมอง 4 ด้าน
      เทคนิคการนำเสนอตอบ FEARS ลูกค้า สร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า
      เทคนิคการค้นหาความต้องการลูกค้าด้วยคำถามทรงพลัง
      การเรียนรู้กลยุทธ์การตัดสินใจซื้อของลูกค้า (Buying Strategy)
      Workshop : เทคนิคการนำเสนอให้สอดคล้องกับลูกค้า

DAY II : การพัฒนาทักษะการขาย (Selling Skill) และการสอนงาน (Coaching)
 การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
      นิยามการนำเสนอที่ดี (กรอบความคิด) คือ...
      จุดประสงค์ของการนำเสนอทั่วไป
      องค์ประกอบสำคัญของการนำเสนอ
      การสร้างเทคนิคการนำเสนอของตัวเอง
      Workshop I : การนำเสนอด้วย Style ของตัวเอง
      Role Playing : การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
 การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์
      การเจรจาต่อรอง (Negotiation) หมายถึง.....
      จุดประสงค์ของการเจรจาต่อรองเพื่อ.....
      หลักสำคัญ 5 ประการของการเจรจาต่อรอง
      วิธีการเตรียมตัวเพื่อการเจรจาต่อรอง
      Workshop II : กำหนดแนวทางการเจรจาต่อรอง
      Role Playing : การเจรจาต่อรองเชิงสร้างสรรค์
 การปิดการขายสร้างคุณค่าให้ลูกค้า
      กระตุ้นสัญญาณซื้อของลูกค้าอย่างมีระบบ
      สิ่งที่สำคัญสำหรับการปิดการขาย
      การเข้าใจธรรมชาติของลูกค้าอย่างแท้จริง
      เทคนิคปิดการขายอย่างเป็นธรรมชาติ (วงจรพฤติกรรม)
      Role Playing : เทคนิคปิดการขายอย่างเหนือชั้น
 สิ่งที่หัวหน้างานขายใช้ดำเนินการสร้างทีมงานขาย
      หลุมพรางทางความคิดของพนักงานขาย
      หลักพื้นฐานที่พนักงานขายต้องพัฒนา
      เทคนิคสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
      แก่นสำคัญของผู้บริหารงานขาย
      Workshop III : การสร้างความเชื่อมั่นให้กับพนักงานขาย
 การบ้าน : เพื่อนำไปฝึกฝนและปฏิบัติจริง

กรอบความคิดหลักสูตร (Course Framework)


ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
 พนักงานขาย 
 ผู้จัดการทีมงานขาย
 เจ้าหน้าที่ธุรการฝ่ายขาย
 ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานขายและการตลาด